Non hai avuto il tempo di preparare una lista della spesa, ma ricordi perfettamente tutto quello di cui hai bisogno di acquistare al supermercato: prodotti semplici e indispensabili, come farina, latte, uova, sale, pane, una confezione di insalata. Sai dove dirigerti: sei nel tuo punto vendita di fiducia. Per prima cosa, proseguendo lungo la corsia, dovresti incontrare la farina. 

Eppure non è più nel solito posto: dove l’hanno messa? Mentre ti dai da fare per trovarla, passi davanti agli scaffali dei dolciumi. Anche se sei a dieta, quella torta in offerta speciale potrà sicuramente tornare utile in caso di ospiti improvvisi: decidi di comprarla. Poco più avanti, ecco, finalmente, la farina. Per prendere quella più economica, però, ti dovresti piegare fino a raggiungere lo scaffale più in basso. Sei di corsa: va bene quella che costa un po’ di più, ma che è giusto all’altezza dei tuoi occhi.

Basta fare la spesa una volta sola per sperimentare praticamente tutte le strategie di persuasione psicologica che i commercianti utilizzano per influenzare le tue decisioni e aiutarti a separarti più di buon grado dai tuoi soldi. Vediamole insieme.

Tecniche di persuasione al supermercato

La disposizione degli articoli

Cambiare la disposizione dei prodotti all’interno del negozio è una di queste. In questo modo noi clienti siamo «costretti» a vedere (e a valutare l’acquisto di) tanti articoli diversi mentre girovaghiamo alla ricerca di quelle cose di cui abbiamo davvero bisogno. Questo stratagemma può incentivare le spese non pianificate: trascorrendo più tempo nel punto vendita, aggiungiamo articoli al carrello. Spesso d’impulso, senza una accurata valutazione: alcuni studi suggeriscono proprio che fino al 50% di tutti i generi alimentari sono venduti sulla spinta dell’impulsività dell’acquirente. I prodotti più costosi, poi, di solito sono collocati sugli scaffali più facilmente raggiungibili, mentre quelli low cost finiscono molto in alto o molto in basso.

Le grandi offerte

Anche le offerte, come «prendi due, paghi uno», e gli sconti hanno un ruolo fondamentale: l’idea di risparmiare può generare un’ondata di vero di piacere (temporaneo) che rende più difficile scegliere razionalmente quale acquisto fare. Sedotti dall’«occasione speciale» e dalla dopamina, siamo più propensi a mettere a tacere il grillo parlante che ci sta chiedendo se davvero abbiamo bisogno di quel prodotto. Il desiderio di gratificazione immediata può essere difficile da ignorare. E quando, per ottenere lo sconto, dobbiamo raggiungere un minimo di spesa, pur di accedere all’offerta, mettiamo nel carrello prodotti che, almeno quel giorno, non avremmo sicuramente acquistato. 

Il bundling, cos’è?

Pure la tecnica del bundling – la vendita di più prodotti contemporaneamente, come shampoo e balsamo, riso e preparazione per condire le insalate di riso, per fare qualche esempio – incentiva gli acquisti impulsivi. 

Musica leggerissima

Ci facciamo sedurre anche dalla musica che, si sa, ha un grande potere sul nostro comportamento: la new age e le sonorità chill out ci spingono a spendere di più, al contrario della musica più «ruvida». La classica, poi, ci rilassa e ci porta ad acquistare con maggiore disinvoltura.

Dunque, siamo in balìa delle strategie del supermercato, come serpenti davanti agli incantatori? Non proprio: basta essere consapevoli di queste tecniche per rendersi conto del loro effetto. Inoltre, se riusciamo a valutare bene i nostri acquisti (magari aiutandoci con una lista della spesa!), possiamo ripristinare il nostro senso del controllo, soprattutto quando ci sentiamo infelici o ansiosi. Lo shopping ci consente di scegliere in quale negozio andare o se un articolo ci piace: questa facoltà di decidere, come spiega uno studio, può ridurre lo stress. Andare a fare la spesa, quindi, può diventare un’attività molto più significativa (e anche benefica) di quanto si possa immaginare.